1. Meet the customer and create initial understanding of the website concept and needs.

During the initial meeting we create some basic plan of the website / management system. At this meeting we also explain our vision and all following steps of the project. We even suggest that after having an in-depth specs, he will be able to request RFPs from as many providers as he wants, to make sure he chooses the right website developer / provider. And we also use this stage to explain as much as possible about planning the project, the budget etc. As an example we suggest to keep in mind that developing the website is not the only thing required, but also the content, deployment, feedback-group after deployment are required, some time for feedback adoption…

2. Create some very initial price / time estimation for the project.

After the initial meeting we dedicate some time to do that, while sitting together: the technical person and the project manager. We combine our common sense and what we hear from the customer to preview what is the project scope.

3. Discuss it with customer.

It goes like “Still can’t say about how much exactly it will cost, I assume it’s about 20-30 K NIS. Is is in your budget?” At this stage you and your potential customer synchronize the expectations. In many times the entrepreneurs have no clue about what they might expect. In projects with high level of uncertainty like start-ups, we often suggest dividing the project in several stages to avoid excessive development at the initial stages.

4. If client makes the decision to enter the project, considering the time / budget information he receives from us, we agree on defining budget for creating specifications documentation.

We explain this is a mandatory step and no further progress happens without it. We suggest a simple rule:

“Take 10% of the planned budged for buiking your project. This is the required budget for creating the specifications.”

5. Plan the meetings.

We translate the budget into the work hours and start working with customer, by the following formula: 2 meetings with client 2 hours each, and then 2 hours alone. We use this time to fix the document we’ve started and write down all the things we have mentioned and haven’t written down. At this meeting without customer we also discuss the ideas with relevant people to brainstorm it and to find best solutions. The next meeting with customer we offer the new ideas and go further with the documentation. We try to plan meetings as dense as possible, no less then twice a week. After each meeting the customer gets an updated version of the document, so he can keep working on it while at home. As an example:

Rough development budget: 30-40K ->

Specs budget:  4K ->

Specifications hours: 40 (according to our 200 NIS hour rate) ->

Specifications Meetings: 14 with client and 6 alone.

6. Create the required specifications documentation scope. Naturally, it varies depending on the nature of the project. With that, we don’t use mega-smart templates for the specs. Normally we use the following structure (I will show it’s main point on a specific project) :

———————————————————————-

Intro:
Main idea of the website. Simply describe the service and the goals, the business model etc.

Front-side:
Describe every page of the website with its functionality and flow, f.i.

• Home page
• Displays XXX
• News slider
• shows latest news titles
• links to the news
• Basic information block
• WYSIWG block
• Managed from admin
• Our services
• 3 blocks pointing to internal pages
• Impression images is managed from admin
• Clear text content with “Read more” link
• Link managed from from admin
• Profile page
• Pet info
• Name
• Age
• Picture
• “Like” buttons
• Can be clicked by registered users only
• New pet registration
• Plans and prices page
• Internal page
• Contact us page
• a.s.o.

Admin side (back office):
Describe the management interface. Describe the main entities in the system and how they will be managed:

• Pets
• Manages pets characteristics
• Name
• Age
• Owner
• From the clients list
• Category
• Can belong to more then one category
• Color
• Picture
• a.s.o.
• Pets categories
• One level of categories
• Managed from admin
• a.s.o.
• Pets owners
• Can have more then one pet
• Fields
• Name (Mandatory)
• Country
• Email (Mandatory)
• Status
• Active
• Premium
• Inactive
• Deleted
• Reports
• Better to leave to the end

Future development

Ideas for next steps development. They can influence the data structure.

Wireframes

Basic graphical presentation for better UI understanding

———————————————————————-

• Most of companies do not evaluate the conversion from leads to sales qualified leads
• This means – no business understanding
• The target (medium) -  15%
• 80% leads come from from indirect sales (ppc, pr a.s.o.)

Sam Decker – Bazaarvoice

samdecker@massrelevance.com

8 Principles for SaaS Go-to-Market Success

0. Good timing, good product

1. Launch with suspense

Say “Hey, we are here”. Work in stealth mode. Make the impression something is coming. . This will give you the attention when you launch officially.

Filling the press pipeline

• Reserch / studies
• Case studies with results
• Big name client announcement
• Product / Features (ideal for related to hot topic)
• Partnerships (with brands bigger then you)
• Speaking / Awards

2. Create WOM Ecosystem

Product is important and talking about is is also.

Talkers: Press, Clients, Analysts, Partners

Topics: Social meets ROI, Client stories, Studies, Fun

Tools: Blog, Youtuem Twitter, Facebook, Scribd, Slideshare, Whitepapers, Placed articles, Releases, Events

3. Create face time

Decisions are made by people. Meet customers. For consumer Direct – start being measured and predictable. B2B enterprise – start with creative.

Be emotional, stand out. Do things that become memorable. All these clients are people.!

4. Leverage reputation

Reputation -> Trust -> Sales

Build your own reputation. Your personal reputation , because the company brent reflects the presional reputataion of it’s people.

Leverage other’s reputation. Simply clicking Like on FB can improve the visibility and boost.

How? Speaking, Social media, conversations

Option: Hire reputated people.

5. Executives sell

Executives should stay in sales. Then strongly improve sales closing, so they can be used on any stage of the sale. Most important deals will be made by them.

Try selling far before it goes life, because it takes time to buy.

6. Case studies rule

Tips for case study:

• Pointed, benefit-oriented

• Use graphics to make it more readable

• One page (less is more)

7. Make it human.

Funny. Simple.

8. Market the future

B2c SaaS – 3 marketing tips for start

Focus on marketing, not product or UI

Focus on usage – WOM is only amplifier, you need something to amplify

Be entertaining, educating

Plimus – BlueSnap- Eldad Ben Tora, General Manager

• Payment success
• Initial charges success – 80%
• Returning charges – 90%
• Auto-renewal rates: 80% ; 10% billing errors, 10% cancelled by user
• Remember cross-border fees and try to lower it
• Save “soft declines”
• Auto-email to client to update info (as simple as possible, if the expiration date is close)
• Re-Submit with future date or use card-updater services (add 2 years to the card expiration date)
• Talk to processing company
• Retry in future dates
• Retry in smaller amounts (not always good)
• 15 days “grace period” – don’t close account immediately with payment failure
• 5% refunds
• stay below 1% chargeback!
• otherwise your bank won’t be happy to work with you
• write the product name on credit card statement (Descriptor)
• Great support and Contact Us tools
• Identify risky customers (refund / CB history)
• send reminders for long-tems subscriptions
• consider suspending inactive accounts
• Billing for SaaS
• Trial periods, cancellation, recurring
• customization (design, alerts a.s.o.)
• reporting (churn, per country)
• full data import / export
• check the support you get
• check the fees structure
• Fixed payments VS Pay-per-use
• normally – p-p-u is too complicated, suggestion to stay fixed unless you work b2b a or have back-to-back costs
• Fixed – allows easier revenue forecast , simple to configure
• ask for better terms when you grow

Oded Zehavi, Regional Director Israel, Cyprus and Africa at PayPal

• Pre-approved checkout (requires Paypal account)
• Thinking not only about how much you pay for processing, but also how man customers you will match with this type of payment

Возможность привязать к простым процессам другие, более сложные, которые нам сложнее предсказать и развитие которых нам сложнее предсказать.

Удобно наводить транс при помощи этих техник, также к ним можно привязывать визуализации. ” можно представить шарик, тянущий палец вверх”.

Также удобно наводить транс самому себе. Незаметно приподнять руку.

Возможность привязать к простым процессам другие, более сложные, которые нам сложнее предсказать и развитие которых нам сложнее предсказать.

Удобно наводить транс при помощи этих техник, также к ним можно привязывать визуализации. ” можно представить шарик, тянущий палец вверх”.

Также удобно наводить транс самому себе. Незаметно приподнять руку.

Формула наведения транса

4.1-3.1-2.1-1.1-1.2-…
4.1 – 4 факта + 1 внушение (обрати внимание на визуальные образы, слышимые звуки, ощущение касания кожей одежды, запах кофе из кухни, и всё это позволяет глубже расслабиться)
3.1 – 3 факта + 1 внушение

Релятивизация – “я не знаю, на какой терминал вы прилетел”, “может быть было тепло, может холодно”,”а может было как-то иначе”. Давать свободу человеку, не давать повод сознанию поймать на ошибке.

Ратификация – говорить клиенту, что всё хорошо. “хорошо”, “все хорошо”, “очень хорошо”, “угу”, поддерживая человека в том, что он делает, и он всё делает правильно.

Утилизация – работаем с тем, что есть. Направлять отвлекающий фактор на углубление транса. “этот звонок сотового тел помогает войти глубже в транс”.

Проход по уровням снизу вверх – от окружения к видению.

. Нужен ли я? Что можно посоветовать? Имеет ли смысл то, что я делаю.

Какая? Важна ли?

Кто я?

что я должен уметь?

. Что делать для цели, с чего начать?

. Что может понадобиться, помешать? Как можно получить, используя существующие ресурсы?

После видения – что изменилось? Вернись и пересмотри каждый уровень учитывая те понимания, которые появились на верхнем уровне. Что можно добавить, изменить?

После перепросмотра – собрать бумажки на полу с верхней к нижней, вобрать каждую в себя, интегрировать.

Смешение логических уровней стоит выравнивать.

Примеры:
“Вы же специалист – вы справитесь с этой работой” (способности – поведение)
“Успешные люди читают Комсомолку” (идентичность – поведение)

Закон пирамид: Изменения на более высоком уровне приводит к изменениям на более низких уровнях, но не наоборот.

Модель творчества Диснея

Разложить 4 бумажки

Описать ситуацию / цель из состояния мечтателя.

Фидбек из наблюдателя. Как себя чувствует мечтатель? Что можно улучшить?
Реалист. Что возможно, что можно сделать?

Фидбек наблюдателя. Что можно привнести?
Кто может быть примером? Представить пример в другой точке. Побыть в нём. Как и что он чувствует, когда делает.
Фидбек наблюдателя по состоянию реалиста.

Перепробыть реалистом.
Понаблюдать из наблюдателя. Что добавить, сделать?
Кто может быть примером хорошего реалиста? Представить пример в другой точке. Побыть в нём. Как и что он чувствует, когда делает.
Фидбек наблюдателя.

Критик что-то говорит мечтателю, затем реалисту.
Кто может быть примером критика? Представить пример в другой точке. Побыть в нём. Как и что он чувствует, когда делает.

Снова в мечтателя. Что изменилось?
Наблюдатель – фидбек мечтателю.

Представить себя через какое-то время с полученной ясностью. Где в пространстве? Пробыть. Привнести мечтателю. Как себя сейчас чувствует?

Реалист – новые понимания.

Наблюдатель: Как чувствует себя реалист? Фидбек реалисту.

Критик – новые понимания.

Наблюдатель: Как чувствует себя критик? Фидбек критику.

После каждой итерации вызывается внешний компетентный пример того, что можно добавить.

До полной картины, когда больше в каждой позиции нечего добавлять.

После этого – войти в мечтателя – взять бумажку – интегрировать, потом реалиста – потом критика.

Пошаговая техника.

Цель техники – обращение к подсознанию с вопросом.

Короткое наведение. Глубокий транс не требуется.

Пример: стоите на вершине холма, тропинка идет вниз, спускаетесь, тампещера, глубже, коридор глубже.

Там за дверью существо. Это мудрец, ему можно задать вопросы. Не заходишь, пока не готов вопрос. Можно позволить только один вопрос, для быстрой иерархизации ценностей.

Иногда не заходят вообще, т. к. нет вопроса – нет иерархии -> сделать логические уровни. Иногда не заходят, тк знают ответ, который хотят, и боятся получить другой ответ. Или наоборот, боятся услышать этот ответ. Поработать с тревогами. Если ответа нет, утилизуем.

После этого дать время на выход.

Пошаговая техника.

Цель техники – обращение к подсознанию с вопросом.

Короткое наведение. Глубокий транс не требуется.

Пример: стоите на вершине холма, тропинка идет вниз, спускаетесь, тампещера, глубже, коридор глубже.

Там за дверью существо. Это мудрец, ему можно задать вопросы. Не заходишь, пока не готов вопрос. Можно позволить только один вопрос, для быстрой иерархизации ценностей.

Иногда не заходят вообще, т. к. нет вопроса – нет иерархии -> сделать логические уровни. Иногда не заходят, тк знают ответ, который хотят, и боятся получить другой ответ. Или наоборот, боятся услышать этот ответ. Поработать с тревогами. Если ответа нет, утилизуем.

После этого дать время на выход.