Проход по уровням снизу вверх – от окружения к видению.

. Нужен ли я? Что можно посоветовать? Имеет ли смысл то, что я делаю.

Какая? Важна ли?

Кто я?

что я должен уметь?

. Что делать для цели, с чего начать?

. Что может понадобиться, помешать? Как можно получить, используя существующие ресурсы?

После видения – что изменилось? Вернись и пересмотри каждый уровень учитывая те понимания, которые появились на верхнем уровне. Что можно добавить, изменить?

После перепросмотра – собрать бумажки на полу с верхней к нижней, вобрать каждую в себя, интегрировать.

Смешение логических уровней стоит выравнивать.

Примеры:
“Вы же специалист – вы справитесь с этой работой” (способности – поведение)
“Успешные люди читают Комсомолку” (идентичность – поведение)

Закон пирамид: Изменения на более высоком уровне приводит к изменениям на более низких уровнях, но не наоборот.

Модель творчества Диснея

Разложить 4 бумажки

Описать ситуацию / цель из состояния мечтателя.

Фидбек из наблюдателя. Как себя чувствует мечтатель? Что можно улучшить?
Реалист. Что возможно, что можно сделать?

Фидбек наблюдателя. Что можно привнести?
Кто может быть примером? Представить пример в другой точке. Побыть в нём. Как и что он чувствует, когда делает.
Фидбек наблюдателя по состоянию реалиста.

Перепробыть реалистом.
Понаблюдать из наблюдателя. Что добавить, сделать?
Кто может быть примером хорошего реалиста? Представить пример в другой точке. Побыть в нём. Как и что он чувствует, когда делает.
Фидбек наблюдателя.

Критик что-то говорит мечтателю, затем реалисту.
Кто может быть примером критика? Представить пример в другой точке. Побыть в нём. Как и что он чувствует, когда делает.

Снова в мечтателя. Что изменилось?
Наблюдатель – фидбек мечтателю.

Представить себя через какое-то время с полученной ясностью. Где в пространстве? Пробыть. Привнести мечтателю. Как себя сейчас чувствует?

Реалист – новые понимания.

Наблюдатель: Как чувствует себя реалист? Фидбек реалисту.

Критик – новые понимания.

Наблюдатель: Как чувствует себя критик? Фидбек критику.

После каждой итерации вызывается внешний компетентный пример того, что можно добавить.

До полной картины, когда больше в каждой позиции нечего добавлять.

После этого – войти в мечтателя – взять бумажку – интегрировать, потом реалиста – потом критика.

Пошаговая техника.

Цель техники – обращение к подсознанию с вопросом.

Короткое наведение. Глубокий транс не требуется.

Пример: стоите на вершине холма, тропинка идет вниз, спускаетесь, тампещера, глубже, коридор глубже.

Там за дверью существо. Это мудрец, ему можно задать вопросы. Не заходишь, пока не готов вопрос. Можно позволить только один вопрос, для быстрой иерархизации ценностей.

Иногда не заходят вообще, т. к. нет вопроса – нет иерархии -> сделать логические уровни. Иногда не заходят, тк знают ответ, который хотят, и боятся получить другой ответ. Или наоборот, боятся услышать этот ответ. Поработать с тревогами. Если ответа нет, утилизуем.

После этого дать время на выход.

Пошаговая техника.

Цель техники – обращение к подсознанию с вопросом.

Короткое наведение. Глубокий транс не требуется.

Пример: стоите на вершине холма, тропинка идет вниз, спускаетесь, тампещера, глубже, коридор глубже.

Там за дверью существо. Это мудрец, ему можно задать вопросы. Не заходишь, пока не готов вопрос. Можно позволить только один вопрос, для быстрой иерархизации ценностей.

Иногда не заходят вообще, т. к. нет вопроса – нет иерархии -> сделать логические уровни. Иногда не заходят, тк знают ответ, который хотят, и боятся получить другой ответ. Или наоборот, боятся услышать этот ответ. Поработать с тревогами. Если ответа нет, утилизуем.

После этого дать время на выход.

Пошаговая техника.

Цель техники – обращение к подсознанию с вопросом.

Короткое наведение. Глубокий транс не требуется.

Пример: стоите на вершине холма, тропинка идет вниз, спускаетесь, тампещера, глубже, коридор глубже.

Там за дверью существо. Это мудрец, ему можно задать вопросы. Не заходишь, пока не готов вопрос. Можно позволить только один вопрос, для быстрой иерархизации ценностей.

Иногда не заходят вообще, т. к. нет вопроса – нет иерархии -> сделать логические уровни. Иногда не заходят, тк знают ответ, который хотят, и боятся получить другой ответ. Или наоборот, боятся услышать этот ответ. Поработать с тревогами. Если ответа нет, утилизуем.

После этого дать время на выход.

Пошаговая техника.

Цель техники – обращение к подсознанию с вопросом.

Короткое наведение. Глубокий транс не требуется.

Пример: стоите на вершине холма, тропинка идет вниз, спускаетесь, тампещера, глубже, коридор глубже.

Там за дверью существо. Это мудрец, ему можно задать вопросы. Не заходишь, пока не готов вопрос. Можно позволить только один вопрос, для быстрой иерархизации ценностей.

Иногда не заходят вообще, т. к. нет вопроса – нет иерархии -> сделать логические уровни. Иногда не заходят, тк знают ответ, который хотят, и боятся получить другой ответ. Или наоборот, боятся услышать этот ответ. Поработать с тревогами. Если ответа нет, утилизуем.

После этого дать время на выход.

Understanding HR Requirements for SaaS Companies

http://www.meetup.com/IGTCloud/events/42779892/

with Ariel Finkelstein from Kampyle

• SaaS is a business model
• The  classic sales model “Meet the secretary -> make an appointment -> close the deal” does not work
• No “Frequent flyer” points
• Creating SaaS and selling it are different tasks
• Point on UI and design
• $99 / month and up – automatic sales are not main source of incomes. Hunters and Farmers do the job.
• Most SaaS companies work both in SMB and Enterprise go-to-market space
• Most important – create Marketing funnel. Without it you’re blind

Inside sales

• Average Rep ramp time – 90 days (in SMB, Enterprise might be longer)
• Hard sales does not work.
• Farmer (soft sales) gets the most money – converting + next year closing + extending service
• How to get the initial money: Convert from monthly payment to yearly

Sales rep

• American English
• Not religious – should work Mon – Fri
• Experience – phone call work
• Personality
• Independence
• Appearance and demeanor
• Timeliness
• References
• MRR $5000 Quota, comission 50% of MRR

Hunter

• Pre/post sale, instructs the customer
• Team player

Farmer

• Interpersonal ability
• Analytical

SMB sales

• 100-1000 MRR
• Very short sales cycle – 2-3 weeks to close
• Very close work between Hunter and Farmer

Enterprise sales

• Longer go-to-market
• Longer sales cycle
• Don’t sell monthly subscription!!! Only yearly
• US sales people are very expensive
• Quota $10000 MRR = $1440000 yearly

Customer service

• should understand client’s business
• does not sell, but integrates the cs with Farmer
• supports marketing, product manager
• create KPIs, count your costs – the client might pay but be not profitable

http://www.meetup.com/IGTCloud/events/41906622/

• Search for compelling event. Best time to sell pills for diets is time before wedding

Resistance factors

• they don’t trust you
• change aversion – noone wants to change things
• offer complexity – complicated product is not simple to understand
• internal politics
• incumbent competitor – if there is someone inside, it’s hard to sell new. better to find someone else or enter as completion and not instead of.
• security
• cost – not the most important factor

ideas:

• value your time – maybe instead of one “good” you can find 5 “medium” which will be better in total
• choose those who are most “warm” customers
• CLOSING BELONG TO THE OLD DAYS
• ONLY SELL THE NEXT STEP
• Working -> Develop->Scheduled->Intro->Trial-> Trial review-> Proposal->Legal->Purchase Order
• don’t do field sales – it’s too long and expensive. use it only at the beginning, to learn your customer

Product – easy to buy

• few features – to be easy
• no changes in customer’s processes
• use discretionary budget – the budget that the decision is made quickly
• minimal setup cost/effort
• no customization, even for the big ones. change only what is good for the masses

20% is nothing

• 20% improval is not enought – should be 50% safer, cheaper, faster a.s.o.

Homework

• Research
• Role play
• Test and hone
• Prepare kit: FAQ, Common objections, Qualifiers ets.

Qualifiers

• References
• Show success and leadership
  
• Social proof - show long row of clients, referrers, large numbers
• Talk cheap – talk simply to describe the product.
• Power of Three – use three motivators, put the most important last at row

Hidden objections

• Client can’t explain, sometimes to himself, what is the problem. Help him. For example : “Would you use it for free?”
• Never argue – Confirm understanding – empathize – is this the only obstacle? – address the issue – use the “but” word

False objections

• Use to 25% of success sales and 75% of failures to listen to them. Only open questions, because you don’t always know what to ask.

Don’t sell service – sell solutions

• вопрос “почему?” уводит от ощущений к логике, уводит от опыта.

работа с самим собой при помощи метамодели

Правильность речи

• прямота
• чистота
• простота

Круг совершенства

модель T.O.Т.E
Модель достижения целей

Тест – Операция – еще раз тест – операция , столько итераций, сколько нужно – Еxit

• в процессе итераций цель может меняться
• цели стоит строить ступенчатые, чтобы получать удовольствие от их достижения

Техника: Хождение в разных режимах – напряженно, скованно; колени наружу – вверх; голова поднята – опущена; размахивая руками – не двигая; челюсти сжаты – расслаблены…

Во время походки можно обратить внимание

• на зажимы в теле
• на дыхание
• на темп
• на взгляд

Наблюдать за изменениями в восприятии, можно заякорить.

Замечания

Можно якорить постоянно по жизни все хорошие вещи в одно место. Хороший анекдот, погода, вкусная еда – всё в один незаметный кинестетический якорь. Постепенно образуется постоянно доступный для интеграции якорь.